银行客户经理工作总结（汇集15篇）

写作不同种类的文档常常让人感到孤独无助，在不知道如何下笔时，我们可以学习一些范文的写法。背诵范文可以增强文字表达能力，请看以下生日祝福语网编辑为您收集的“银行客户经理工作总结”相关内容，希望您可以从本文中获取到一些参考！

银行客户经理工作总结 篇1

随着年终决算的结束，xx已经和我们彻底的说再见了。回首这一年的过往，一切还历历在目，现对这一年的工作做一个小结。

过去的一年的都是在新成立的交通银行咸阳分行度的，在这一年中轮换过好几个岗位，最终成为一名个金客户经理，主要从事对私客户的私人金融业务。

一.自从xx年11月9日交通银行银行乔迁新址，我就成为了分行的一名会计人员，从事柜面的个人储蓄业务，也是就综合柜员。在银行这个岗位算是比较基础和繁琐的工作了。正常下班之后，要钆账、送库、培训新出的制度和业务、节假日银行正常营业还得加班、不能出现长短款现金差错等。虽然工作是机械、枯燥的，但是那时候我们学会了最基本的银行会计业务和金融知识，认识并维系了我的第一批客户群。

二.从xx年3月26日起，我终于摆脱了柜面的“束缚”，进行“走出去”营销。突然从一个繁杂、事无巨细的会计人员转换成一个“自由”的营销人员。没有陌生拜访的经验，没有客户资源，没有目标客户，像一个没头的苍蝇一样穿梭在大街小巷。俩个多月的时间，走遍了周边的商户。营销别人的过程就是自己成长的一个过程。客户是多样的，需求也是不同的，营销客户实际上营销自己，相信你才会选择你的产品。这段时间遇到的挫折是最多的，成长也是最多的。

三.从五月份开始，我又到海通证券做延伸柜台，主要从事营销客户办理我行资金托管业务。由于当时整个的证券市场不景气的缘故，开户的人不是很多，但是还是发现很多机会的。对于进行股市投资的客户，有几个共同的特点：1.资金量比较大;2.风险承受能力'方案范文.库.整理~比较强；3.大都缺乏资产配置、保值增值的稳健型投资意识；这都为我行储蓄存款、基金、理财产品的销售提供了很多的机会。

四.七、八月份我又来到了零售信贷部从事内勤的工作。主要做客户信息录入、资料整理、楼盘现场收件、带领客户做预告登记、抵押登记等事项。压力不是很大，但也异常繁琐。每一笔贷款都是有风险的，我们需要营销更多客户的同时，把控风险。贷款客户在我看来其实是比较优质的客户，因为他很“稳定”，只要没有还清欠款，十几年、几十年内不得不对银行“不离不弃”。这样的话，交银理财卡、信用卡、基金定投、得利宝（有提前还款计划，但未到一年的客户）等都可以做。零售信贷部应该至少有一个专门负责个金业务的员工，充分挖掘贷款客户资源，毕竟做个贷客户的业务比一个新客户的业务要容易的多。另外，要改变客户对于还款借记卡的普遍认识，那不仅仅是一张只能还房贷的卡片，还可以做理财、买理财、存定期等理财功能。

五．从8月26日起，我正式转岗成为一名个金客户经理。刚开始的时候，还是举步维艰的，之前积攒为数不多的老客户现在突然联系，已经很难维系了。而新建的客户管理系统OCRM中一个客户也没有。客户经理主要是做销售，提升行里中间业务收入，而基金、保险、贵金属的销售对于新客户又谈何容易。于是大堂的客户接触显的尤为重要，除了后来行里分的600多普通客户，通过大堂接触新增客户300多人.随后通过房贷客户营销交银卡、大堂客户开通网上银行、手机银行及交叉销售信用卡等，与客户有了第一次结触，慢慢打开了突破口。

通过这一年的学习、工作和成长，也慢慢有了自己对工作的体会和心得：

一.不断学习，不论是业务还是生活中的各个方面。和客户接触的时候，除了业务还要了解股票、财经动态、基金、私募、外汇、券商理财、社交等等，给客户一种很专业、很全面的职业性。

二.做客户讲究“心存，致远”。“心存”要求我们心中要有客户，不是在任务下来的时候才想起来客户，而是要我们要我们记住客户的生日，满足客户换零钱、新钱、汇款、挂失等没有业绩的业务的需求，真正的把对待客户像对待自己的朋友一样。让客户真正觉得你是真诚的，有你在银行来办理业务时就是方便，客户一旦需要与银行发生业务往来时，第一个想到的是你。“致远”要求我们对待客户的资产像对待自己的资产一样，要有一个长期的保值增值的理财规划。不能为了完成任务一次把客户做伤了，要真正做到是为了客户着想。通过老客户交叉销售、转介绍新客户，远比开发新客户简单的多。

三.开拓思路，创新思维。银行业的竞争日趋激烈，如何脱颖而出，就需要我们有与众不同的思维方式。我认为，在揽储方面，通货膨胀居高不下，即使年内俩次加息，也满足不了客户抵御通胀的需求。随着各大银行高收益理财产品的推出，不管是客户还是相关从业人员都把目光转向了理财产品。这是吸引外行资金，抢占储蓄资源的关键点。另外，年内央行数次上调存款准备金率，严厉打击月末、季末、年末高息揽储的不正当竞争行为，欲将时点余额变为均额进行考量银行存贷比的一个指标，以后银行业间的揽储竞争会变得愈加残酷。这就需要我们设计期限短、收益高的、起息结息日巧妙的理财产品来满足客户的需求和央行的考核。基金方面，由于股票市场不景气，造成基金的销售困难。在这种不明朗的情况，应该倾向于表现一直较好的老基金、定投产品及行里推出的营养组合。新出的基金把市场过于细分，不是跟踪指数就是专注医疗、消费、电子等某一领域，还有就是仓位不够灵活。明年营养组合大家可以通过定投方式进行购买，这对我们和客户来说，都是比较容易接受的选择。信用卡业务是各大银行的必争之地，最近行里出了一个“姗姗来迟“的新政，即代发工资一月，可申请信用卡。各大行以前只注重优质、高端客户的竞争，现在才开始注重低端客户（如代发工资客户）。招商银行就是很好列子，若干年前她就敢为天下先的向高校没有经济来源的学生推出信用卡业务。风险我们可以通过各种各样的手段尽最大的努力去控制，重要是的先抢占了一片还没有出现竞争的市场，更重要的是在这些学生还是孩子的时候就养成了使用招商银行卡的习惯。

关于代发，代发可谓是“一揽子的金融服务营销”。在办理代发业务的时候，我们可以进行批量开办信用卡。随后，通过新上线的移动pOS，可以现场签约银信通、

银行客户经理工作总结 篇2

我20xx年调入银行工作，现任银行客户经理。从事基层客户经理工作年来，严于律己，爱岗敬业，不断进取，取得了良好的成绩，得到客户的认可，受到领导和同事们的好评。截止20xx年底，累计完成贷款合同金额万元，累计发放贷款万元，已完成并回收的贷款万元，无一笔出现不良。对银行客户经理这个神圣职业的无比热爱和满腔热血，抒写着自己无悔的人生！现将个人年来的工作业绩及下步工作打算汇报如下：

一、强化理论学习，提升自身综合素质

年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断标准经营行为；认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求开展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习方案，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用。

一是积极进取，把出色地完本钱职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准；

二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

在20xx年到20xx年之间从万存款增加到多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续年中选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去；以优质的效劳，面对客户；以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流中，我了解到炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在年月份，成功发放个人贷款余万元。

2、建立重点企业和个人信用效劳体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。例如在年年底，我一次与公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张，正在想通过向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难，我了解到这个信息后，他一边向上级行了解银行是否还有票据发放规模，一边发动企业领导可使用他支行票据来解决资金困难，通过自己不懈努力，为支行增加了亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带着下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把效劳基层、效劳客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行开展的根底，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。

一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。

二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。

主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。现在取得如下的工作业绩：国际业务方面，去年结算量为5000多万美元，处于支行领先地位；贷款存量亿元，其中包括短期亿元，住房和中长期亿元，现有的管户数多户，当前贷款存量还是管户数都是全市第一名。

4、积极开展贷款营销。为适应新时期农民和农村经济开展的`需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改良银行业务经营，我根据省分行深入开展“支农惠民行动方案“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款，宣传银行的惠农政策、效劳承诺。本着“惠农富民、支农富社、老实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原那么，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了行的“惠农卡“顺利开展。20xx年，我累记放各项贷款亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型开展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质效劳，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，到达更有效的增值保值。许多客户曾经屡次表示送给我礼品或现金以表达感谢之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人！

四、下步工作思路

客户经理是对外效劳的窗口，是支行对外的形象。个人素质的上下直接就反映我行的效劳水平，我清楚自身还有很多缺乏，比方遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中表达。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身行改革开展中去，重塑行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

2、努力精益求精，全面效劳客户。一位学者说：真正的优质效劳是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我们要进一步提高效劳质量，争创效劳品牌，用优质效劳吸引广阔客户，有效提高了顾客满意度。

3、加大营销力度，做好贷款工作。

〔1〕在维护好老客户的同时，要挖掘新资源，如黄金客户炼化公司、公司、公司等在贷款方面找到新的突破口。做好公司，开展国际业务、中间业务、全额保证金的押汇业务，以提高存款业务。

〔2〕加强工业园区企业的营销力度。借助今年信贷资金较紧的情况，更大程度上利用好信贷资源。经常到园区走访，获取信息，及时了解企业的需求，进行全方面的效劳，做到双赢互利。

〔3〕克服年轻气燥，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。

以上是年来个人的工作业绩和下一步的工作打算，不当之处，请领导批评指正！

银行客户经理工作总结 篇3

怎么拉存款？ 这是我在知乎受到邀请最多的一个问题，每隔一段时间，我就会收到类似的问题，作为一个负责任的知乎用户，我当然是毫不犹豫的...忽略。 事实上，我搜了一下知乎此前此类问题，如我所料，基本没有回复，知道为什么吗。因为，所有有资格回答这个问题的人，都在忙着拉存款啊，怎么可能来回答这个完全不可能用一个问答的方式就能解决的问题。

揽储能力，是银行营销条线员工的核心竞争力，是吃饭的本钱，是在工作中经过千锤百炼逐步形成的，因人而异的技法，如果银行新人期待一个速成秘笈能让你猛然脱胎换骨成为揽储达人，那你只能失望。 我没法真正答好这个问题，事实上我本人都还在不断的摸索和提升自己的揽储能力，这里就以自己有限的经验给这个问题破个题，抛个砖，期待有业内更多的大牛来摘取银行营销界皇冠上这颗最亮的明珠吧。

首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下几种情况，富二代，官二代，有各种包括人脉资源在内的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉来存款的，对于这种擅长一力降十会的人，我只有一句话——能到我们网点来开张卡吗？

我现在要探讨的，是怎么样，通过你此前并不认识的陌生客户，获得存款支持。 我不喜欢”拉存款“这个词，因为这个词的核心落在存款两个字上面，就好像存款是种在地里，春华秋实，等着你架着驴车去拉一样。 存款不是单独存在的，所有存款，都是依托在一位具体的客户名下，是他，才对存款的动向有唯一的决定权，而不是你，除非你带把左轮手枪去揽储。

所以，要更准确一点的话，我们应该说，”拉存款客户“

不要小看这两个字的差异，这，其实就是银行营销的核心理念之一。 我经常给我的客户经理阐述这个理念，如果你看到一个客户，心里想的只是要拉他存款卖他基金办他信用卡，只是把他作为物化的指标完成载体，那你在客户眼里，也就只会是一个推销的工具。我们的高端客户，不管他的文化程度高低，哪怕不识字什么都不懂，人家能做到有钱，有资格成为我们的高端客户，就说明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞒不过他们的。

所以，牢牢记住，你是在和一个具体的人打交道，你希望最终获得他在存款或者其他业务上的支持，那么首先就是要获得信任，获得信任的基础，就是他觉得你把他当具体的人，而不是指标任务。

于是问题的核心，在于获取客户的信任，赢取客户的支持，怎么拉存款，就是怎么样去发掘有行外存款的客户，并且争取到他们的支持。

怎么样发掘潜在存款客户，这个因人因岗而不同，如果是高柜员工，可以是在办理业务的时候关注下平时流水较大但账户余额不大的客户，如果是客户经理，单单是行内原有存量客户名单的维护和提升，做得好就足够，如果是后台员工，那真的比较困难，就需要在生活工作中保持极其敏锐的观察力，比如说你是IT部的，每天就只是和电信之类的设备供应商打交道，接触不到普通客户，那咋办。 那供应商也可以是你的客户啊，你和这些小弟混熟了，请他们引荐一下领导，在领导面前多说点好话，让他们领导支持下银行里这个靠谱的哥们，也是一种路子嘛。 当然，就我看来，虽然全员营销是很好的思路，但是各个岗位的主要职责肯定是要区分的，所以，揽储的主力军，一定是客户经理和网点负责人。对于这些岗位，其实有太多的方式可以接触到潜在客户，所以要解决的，还是怎样获得客户的支持。

这个我真不知道咋精简回答了。 我带我的客户经理的时候，当她们从柜员调到客户经理这个岗位的时候，当我能观察到她们的工作积极性和悟性的情况下，我会告诉她们，一个季度，我可以让她成为一个合格的客户经理，合格的标准，是独立完成一单基金或者保险的销售，一年的时候，就有机会成为一个优秀的客户经理，优秀的标准，就是独立完成足够数量的揽储。 看吧，这是在客户经理本身素质不错的情况下，用一年的时候辅导她们的销售心态销售话术，我才能觉得是会揽储，所以答案没法写。

我简单提几个点吧，如果有心，当你掌握了初级的营销方式之后，领悟这几个点，你可以走向中级水平。当然，你很可能觉得以下几点都太粗浅，那恭喜你，你已经踏进了水镜八奇的思考领域，请补充这个问题吧，你就是我等的玉。 1，沟通和聊天是两回事。 很多客户经理擅长聊天，但优秀的客户经理才懂沟通。 每次和客户沟通完了，多复盘，对重要沟通过程，复盘归纳逻辑推进的过程。 2，永远不撒谎，但是不等于，永远说老实话。 客户需要的不是真相，是他能够理解的真相。

3，和客户做朋友是营销的最高境界，但在目前的现状下，客户经理经常调动网点，每到一个新的网点，指标任务已经压到头上，学会平衡短期和长期的利益，这是门学问。

4，会吃亏，才能占大便宜。

银行客户经理工作总结 篇4

20xx年已经快过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面。我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年，实现总授信额度x亿元，带动对公存款多万元，实现]方案—范文’库。整理。利息收入多万元，实现业务收入xx万元。个人管户企业成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款xx万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住xx区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

下一年年已快来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

银行客户经理工作总结 篇5

《商业银行客户经理营销技巧》

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！ 3．“快乐论”心态：太好了! 4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ 6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ 7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ 8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ 9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ 12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口） 4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则） 2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

第59招：关爱生命━━身体是革命的本钱 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身体健康的秘诀 第60招：提升自己━━您一定能成为一个优秀的高级客户经理 1．成功已经在向您招手 2．战胜自己 3．锻炼自己 4．提升自己 5．立即行动!!!

银行客户经理工作总结 篇6

银行客户经理怎么拉存款？

我来大概讲讲公司存款吧。当然先刨除有亲密关系、深厚家庭背景、买存款等情况，因为这些存款都是纯存款，叫不上拉存款，而叫：支持一下嘛！

事先声明一下：以下内容仅为列举，看似简单，实际操作中需要付出多少汗水口水、里外上下沟通协调多少次以及有多难这些只有银行客户经理明白，所以请姑且看之。同时，这大半夜的，已凌晨4点，所以就想到什么写到什么，并不想归类总结，也不想去修饰文句，条理性和逻辑性可能有些问题，还请多多指正！

好了，开写：首先，由授信业务介入就是一个极佳的方式，也是最主要的方式，即保证金、存单。中小企业流动资金贷款，因为银行话语权较重， 授信审批前，先协商好存款配比以及综合费率，甚至100%配比，贷款款项下放后（额，其中不言表），配套低风险业务再次出款，如流贷、银承、信用证、100%贴现等方式；

小微企业走不了对公通道，走零售通道，什么资质太差还是批不了，担保公司走起来，保证金虽不多，但也是肉； 有些企业因经营模式及结算模式，其有开立银承、信用证、融资性保函、投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、工程保函等业务需求，那么除了信用客户，此处均有保证金存款，这不，存款又来了；

有些企业有保理、出口信保、押汇、出口贴现等贸易融资业务需求，回款就是流水，流水也可能变成存款；

有些客户总是收到商票，头疼不已，下游硬给不收不行，上游不收，眼泪汪汪，没关系，配点保证金或存单加上商票质押开立银承，解决其支付需求，又有存款；

有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收一堆小额银票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手的转手票可上游却要一张一手票、收到一张小行票可上游却要一张大行票等情况，没关系，配点保证金或存单加上银承质押开立银承；

有些客户在交易链中很强势，预收下游现金，有钱也不给上游，仅给商票，但钱又趴在账上不知怎么用，而上游资质薄弱贴现都很困难。找上门去，尝试让客户100%保证金开立银承（让他们协商银承支付优惠）给上游，解决上游资金紧缺问题，又解决客户套利需求；

有些客户爱流贷，通过客户找到它的上游，给上游配上授信，那好，上游的户头也要开嘛，流贷受托支付到上游企业在我行开立的户头，嗯，这存款不就来了。而有些客户爱票据贴现，贴现款下来不也是存款。什么，流贷和贴现中你没法控制企业不走款。没事，请知道一件事，人行下午5点关账，那么周五（或是节假日前一天）5点后是不是就~~~好啦，建议不要这么干，最好与客户事前沟通好，有些事情你提前讲明了就晴空万里了；

房产项目，一系列的工程保函配上，开发贷配上，尝试商榷释放敞口方式为保证金、存单模式，预售证出来了，预售款指定专户回款，哈哈哈，要卖房子了，分批释放敞口，存款又来了，同时把按揭配上，争取作为主办行，销售款又来了，哈哈哈；

贸易企业多有套利需求，内保外贷、保付加签、信用证、掉期、资管计划受益权、结构性理财等等业务模式和产品灵活配套起来，当然涉及汇率请慎重，要有个预判，这样的特殊存款来得可不要太快了喔。

。。。。。。不再举例，挖掘并解决企业的融资需求总是有法子拉存款的。其次，维护及配套服务也是存款来源的一大方式。企业合作上了，嗯，很好！给企业高管配上消费贷、高额信用卡等产品，让其爽，为之后打基础；

企业合作上了，嗯，很好！咦，基本户开在他行，转账手续费、年费、询证费等费用、服务、网银功能、回单等等问题都是可以切入的，我行优势讲起来，“额，*总，基本户能不能挪一挪呢？”若要是没有任何优势或做不到主办行，你好意思提不？以下类同；

企业合作上了，嗯，很好！你们公司代发工资要不要啊，来一套吧，公私联动，拉上一批零售同事上门咔咔把卡开一遍，存款又来了；

企业合作上了，嗯，很好！什么，代发工资不要，员工的信用卡配上，甚至消费贷都给配上，不信你们不开卡； 企业合作上了，嗯，很好！可它做零售、批发，没有POS机怎么行，拉上银联或通联管他三七二十一，POS机装上，哈哈哈，可注意汽车4S店、连锁便利店、连锁药店、超市、商场（统一收款的）、建材五金等；

企业合作上了，嗯，很好！人家是集团公司且有财务公司负责资金统筹，或是有集中收款需求的客户，资金归集、集中收款等产品优势讲起来，若是成了，存款可不要太多喔！ 。。。。。。不再举例，维护好、服务好企业总能再挖掘出一些存款。再者，拼产品、拼服务等各种其他方式拼来存款。进出口企业即期结售汇、远期结售汇、掉期、托收等需求，拼优惠、拼速度、拼服务，除了保证金，流水也是存款的呢，若是对比同业他行没有任何优势，那也就不要提了，也别太为难人家的对不？以下类同；

存量客户在他行账上有一批钱，有理财需求，但却又有资金可灵活使用的要求，嗯，看看行里有没有产品配套，产品名字不细讲，很多银行都有这类特殊账户，拼价格先，拼人情再，求配点吧，实在不行，呵呵，放弃吧；

存量客户有理财需求，还是那一套，拼产品、拼价格、拼人情，求配点吧，实在不行，呵呵，放弃吧。当然对一些银行而言，有些理财产品并不计入存款考核指标，所以视情况而定，说实在对公客户用理财拉存款不是一个好办法； 常去夜场、夜总会、KTV等等是不？不要讲信贷业务，这种地方不能做贷款的，也不必找老板聊。不过没关系，懂得某些人收入颇丰吧？情到深处，顺势把储蓄卡各种手续费优势、便利性优势、手机银行、网上银行等产品功能优势强行安利起来，批量起来，不得了，请不要惊讶，不缺活生生的例子！

。。。。。。不再举例，产品、服务等等优势也是拉存款的利器。最后，机会和运气，不小心就来了存款，你想都不敢想。一不小心碰到企业有发债、定增、员工持股等业务，你又一不小心以理财等方式介入了；

一不小心跟券商关系好的不得了，非要跟你合作客户交易结算资金第三方存管业务；

一不小心资管计划、信托计划、基金等，又被你托管了； 一不小心第三方支付也莫名其妙非要通过你来托管； 。。。。。。不再举例，机会和运气也会带来存款，只是这很难很难很难。这一项我只是顺口这么一说罢了，别当真，可不能怪我喔！好了，凌晨4点半了，写着写着，突然发现自己以前做客户经理真是挺不容易的啊，像是重温了一遍，咳，辛酸史啊！

再提一点，知乎真的会害死人，睡前真的不能刷知乎啊！爱答问题的人更是伤不起啊！真的累了，写不动了，就这样吧。 文中错误之处，还请各位指正！============================================ 以下2015-09-15补充：

针对评论区中我的一个回答，篇幅较长，一并粘贴于此。 @亦否 ：如果行内授信政策较严，无法以授信产品切入，怎么办？

（ @亦否，以下言语若有得罪之处，还请谅解！）说真的，你的这个问题有些泛，实在难以直接回答，要回答的话篇幅也控制不住，大概讲下吧。目前在经济形势下行期，每家银行授信政策相差不是太大。你指的授信政策较严，是指行内信贷风格太过保守、风险把控太严、管理办法准入门槛过高、授信批复条件要求过高还是客户综合成本过高？另，就算行内授信政策严，不见得所有客户都不能做，用“无法”这词显得不大能够理解。而对单个客体而言，若授信产品难以切入，需考虑是行内问题还是客户问题。若是客户问题最好自身有一个综合判断，是否风险可控，因为业绩的前提就是不出事，比如客户经营状况差、还款能力差、抵质押物变现难、担保措施不足、折率要求高、价格接受能力较低、背景难以调查等情况下，建议不要在一个客户身上花费太多精力，可以考虑暂时放弃，仅维持关系就好，持观望态度，后续也许还有合作的空间，也不必急于让该客户支持业绩。若你觉得该客户可介入，只是由于行内相关授信政策限制，可以尝试通过其他渠道或方式。 若该客户规模较小，走不了对公通道，可走中小、小微、零售等通道，也可考虑由担保公司介入提供担保；若还是行不通，可考虑帮该客户牵线搭桥（切记不要收受好处费，也不要介绍烂机构或是高利贷），引入市面上的资产管理公司、投资公司、担保公司等其他非银机构，以委托贷款方式给予资金扶持，虽然这给你直接带来的收益较小，但可以促进你和客户的关系，可介入营销让其在贵行走款，待客户经营规模上去或行内政策放开之后，你可再次以授信方式介入，那时你就掌握了主动权。

若该客户规模较大，或是项目型业务，因行内行业限制、通道问题等无法给予综合授信，可尝试寻找金主，可以通过其他非银通道或行外方式绕过行内一些条条框框或刻板的规则，如信托、有限合伙，基金等进行介入，再居于项目优质与否，可以考虑是否通过自有资金、同业资金、理财等方式介入，并设置优先劣后做足风险把控。若项目落地，就算只是作为托管行，也是有收益的；而若贵行有资金间接介入，则收益那是很高的。

最后，不要局限于非存款不可，一个风险可控的业务只要能带来可观的创利、中收或存款沉淀等中的任一样都是值得的，甚至为了长远利益，暂时没有收益也是值得去付出的。 ============================================2015-09-16补充：该回答已上知乎日报。在知乎这么久，第二次上知乎日报，很激动。============================================ 2015-09-19凌晨1点补充：在知乎回答问题，说实在挺累的，一定要很全面，可是我的习惯一直都是依照题主所提的问题内容进行针对性地回答，而且上次回答是在凌晨4点写的，所以难免会有遗漏的地方。比如题主提的是如何拉存款，我便一直围绕着公司存款展开，没有提及如何寻找客户、如何营销客户、如何带来创利和中收、没有阐述授信业务的细节以及业务的具体流程，当然我也没有打算补上，我也写不好。哈哈！而且我写的都是对公业务，没有提及对私，是因为对私业务我很少做，就不敢多言，当然对公业务同样可以拉来对私存款。结合知乎及知乎日报的一些评论，而且知乎日报还出现题不对文的情况，有些评论的确让人不是很舒服，我觉得有必要提前来解释一些可能存在的疑虑。另外是这个答案截止目前已被收藏760次，被赞超三百，感谢知友们的支持，已被关注367，但我很惶恐，更让我觉得有必要在此写上一些什么，也许你看完会对我取消关注，但我一向诚实，有什么说什么，所以在此补充上一些内容。我的回答主要是为了让初入行和经验尚浅的对公客户经理、或是有意从事银行对公客户经理的知友们，能够了解对公业务中存款的来源，同时也是将我的一些经历按自己的想法阐述出来，也许有可以借鉴的地方，同时文中若有错误的地方也希望知友们的指正，主要是为了交流；资深对公客户经理若看到此回答，还请多多包涵，我才疏学浅且非科班出身，还请多多补充指正；文中提到的业务（除了夜场的那个，夜场的那个是别人做的），几乎我自己都有真实操作，含流贷、委贷、票据业务、差额回购、房产开发贷及按揭总授信、有限合伙委托贷款、工程保函、履约保函、出口信保、国际结算业务、贸易融资业务、低风险业务（含100%贴现、银承、外币流贷、信用证贴现、福费廷、保付加签、内保外贷等套利模式）、高管信用贷（私人银行）、POS机配套、资管受益权转让、结构性存款质押、动产浮动抵押、集团授信、券商第三方存管、同业存放等，所以文中的内容是我根据自己曾经历并操作的业务一字一句写出来的。上面提了这么多业务专业名词不是为了显摆，我也没有资历显摆，讲这些是想说明这些是真的可行的，只是其中各种困难真的已经不想多说了。很多客户并不是不能这么做，而是我们在面临跟同业之间的竞争时落败了，往往会发现客户在别的银行就是这么操作，所以常常需要的是再挖掘客户需求和创新。另，我的意见：票据业务是最容易扩展业务的，不管是上游还是下游，都可以一并拉进来，而且也是最容易解决客户需求的一个业务了！做好票据业务，创利和存款都很快，也很稳定，因为客户只要操作了一回就会一直操作下去！想要补充金融或业务知识，请先看这些，包括从业资格，产品手册，内部制度、行内业务管理办法，业务的合同及协议文本，其他人写的授信报告，公司法、票据法、贷款通则、担保法物权法等法律法规，以及其他如财务、税务、证券从业、法律解析、授信案例、行业政策、国际结算、同业业务、投行等。试问自己，你签订的那些合同你自己是否曾逐字逐句地看过一遍？文中提到的业务很多，但我都没有把每个业务都详解一遍，几乎提到的多是票据业务，因为票据真的很好用。而像贸易融资业务，我就没有多去讲，因为这个比较复杂，讲起来也繁琐，单是结算方式就够写一篇的，如L/C、T/T、D/P、D/A、O/A，但这块很重要，信用证是一个很好用的东东。房产项目都是大单，知友会说哪里碰的到这样的客户，但不做好准备，单子来了，你都接不住，这块涉及的面也很广，当然是在其他业务都已经掌握，并且业务基础已经不错了的前提下，再去介入房产项目，要不这种项目要耗费很多精力、很长时间，最后还不一定能成，一接这种单子就要做好十足的心理准备。这种单子，买地信息、设计招标、设计院投标并中标、施工招标、建筑单位投标并中标、办理施工证、办理预售证、封顶验收等等环节都是可以介入的，多留意一些新闻，多认识相关人士比如看有没有同事在相关单位上班，人家的信息都比你早很多，当然这个很难，但多留意总没有坏处。套利产品最容易带来存款和业绩，但多数都是贸易型企业，固然要学好贸易融资产品，目前因为汇率问题，很多企业已经有不良苗头出现，慎入。但做国内贸易的公司，不做错币种业务，仍可考虑适当介入，福费廷就是一个可以用的业务。不要轻视POS机、代发工资，真的，好不容易接了一个单子，记得还要深度开发，不能贷款放完就只记得贷后了。就算客户授信没做成，也不是完全没戏了，所以没合作成的客户，记得还是要维持关系。若有机会拜访接洽了集团或大型客户，因为种种原因没法合作，没关系，搞好关系，通过客户财务或业务员，去结识客户的上下游企业，你给大型客户做个授信还不如解决它上下游客户的资金问题，还更会让大型客户开心。这个也就是抓住核心厂商。至于发债、定增、员工持股计划、托管、存管等这样投行、同业业务，请不要放在心上，可遇不可求，我只是不小提了，结果被人说了哪有那么容易，但我要说，这的确是拉存款的一种方式，所以我还是要顺带提一下不是？有人提到，我们行要产品没产品，要优势没优势，试问那你们行在做什么，那些客户都怎么来的？原谅我这么直接，建议先去看看你们同事是怎么做的，每个行都有核心业务和主要业务方向，是针对性不同，和面向的客户群体不同，的确是会很难做，的确是会很难受，但对公客户经理就是这样，请跟着行里走，不要跟行里作对，不要偏离，要不那真是吃力不讨好，银行就是如此。 最后，请不要在评论区中问具体业务的操作细则或流程了，我不敢回答了，我之前很认真地逐条逐句回答这样的问题，但结果~~~咳，不愿多提。============================================2015-09-20补充：还是有人问到如何找客户，对每个人而言，家庭背景、社会资源不一样，客户拓展的方法也都是不一样的，真的很难讲的清。而且这种东西讲起来很虚，很多都是机缘巧合，真要去实践的话，也不见得一定有多少收获，但想了想，也许有用呢？所以还是写出来吧。整理整理自己的关系，家人、亲戚、朋友、同学都是渠道，他们所在的公司可由他们引荐认识老总、财务总监等，有时可能是要一层一层引荐上去；

手上已合作客户的转介绍，包括他的上下游，甚至竞争对手，一般竞争对手都是认识的，当然这点要到关系很不错的时候才能去试探，因为很多客户很忌讳这个；

多结识银行、中介、评估公司、财务公司、审计单位、投资公司、证券公司等等相关行业的人，他们的客户也会是你的客户；

多接触相关行业协会、商会；

去参加一些展览、展会、论坛、沙龙、培训，收集名片； 去商务区、工业区扫扫楼、扫扫街，当然这点效果很差，不怎么建议；

翻阅当地企业黄页，联系前台并绕过前台； 查询当地进出口百强企业名录、纳税排名，问问身边的人有没有认识的人在里面上班，让其引荐；

以上方法，记得要先在行内查一下是否是存量客户，免得白跑一套；

另外，当地知名企业、大型国企等讲究关系为王的客户群体，若没有高职位、强关系的人引荐，就可以不用去，少花点心思，去了也白去。记得任何时候都要不吭不卑，信贷经理你上门去拜访企业客户只要不是推销理财、信用卡、高利贷、保险、拉纯存款等（注：没有任何贬低这些产品的意思，而是真的身份会不对等，不低头不行），要牢记你是给他送钱去的，这样你才能谈得成，你越低声下气，客户越不愿意跟你合作，因为他心里会没底，当然你千万不能趾高气昂，那会死得很惨！记得该说什么就说什么，该问什么就问什么！因为你不欠他的，反而你放了款后，他还反过来欠你的！当然前提是业务知识要全面扎实，一定不要不懂装懂，去之前也稍稍做点功课，不要客户说什么你都不知道，还有就是有时要适当地提几个专业名词，显得专业，也能预判客户对银行产品的熟悉度，但切记不要卖弄学问，除非人家也很专业，要不你讲半天他听不懂，笑死人都会。还有，跟老总、财务总监聊的时候，要适当保留，不要把行内业务政策和业务方案讲的太细，要明白他接触的银行可不止你一家，从你这学会了转身就去别的银行去做了。还有就是不要跟老总、财务总监聊过多的操作细则或流程，不要跟他们要琐碎资料，那样会显得你很LOW。大概就这样吧，不能再讲了，再讲就要变鸡汤了。

十分感谢你看到这里，这文来来回回补充了好几次，你能一路看下来，实在不容易，感谢！中国银行业已经渐入寒冬，银行基层从业人员该提前做好什么准备？如何转行？ - 三日可成的回答！

==================================2018-03-29补充：考虑到这个回答已被赞1682次，被收藏4349次，很有可能会被熟悉的人看到，为此我将文中插播的从业经历删掉了，辛酸史一段罢了，已不愿多提，就删了随风去吧。另，这个回答是在2015年写的，那时已经离开银行行业了。距现在已经3年过去了，银行也发生了很大的变化，很多东西已经不适用了，我也不再想去修改，毕竟对于现在银行的很多业务细节和政策变动已然不太了解了。

银行客户经理工作总结 篇7

时间过得很快，转眼我已入行四个月了，从四个月前初接触陌生的银行业务，到现在获得一定的成长。都是和支行领导的关心，同事们的帮助以及自己不断的努力工作分不开的。

首先，初到江滨，我在支行零售负责人和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能，这也为10月初我开始着手客户经理的工作打好了基础。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和不断掌握的理财知识，成功营销了部分优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们兴业银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我基本都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

同时，存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

最后，个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在2016年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的.业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

【篇二】

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，2015年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将2011年工作情况汇报如下：

一、2015年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境

在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。

客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。2015年，累计发放贷款XXXX余万元，按时清收贷款XXX万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

（一）是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

（二）是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

（三）是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

银行客户经理工作总结 篇8

银行客户经理个人的工作总结格式范文

工作总结频道为大家整理的银行客户经理个人工作总结格式范文，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。

20XX年就要过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将20XX年工作情况汇报如下：

一、20XX年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的.普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。20XX年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、201X存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

银行客户经理工作总结 篇9

作为一名银行客户经理，我认真履行了我应尽的职责，尽心尽力为客户提供优质高效的服务，并取得了不俗的业绩。为了更好地将自己的工作表现呈现出来，我结合个人工作经验和业绩成果，做出了以下季度工作总结。

一、 常规工作

1. 客户管理

客户是银行的生命线。我在工作中，常常主动联系客户，积极解答客户的咨询、投诉等问题，负责处理客户业务，结合客户实际情况，制定个性化服务方案，并及时跟进服务效果，不断满足客户对我们服务的期望。

2. 业务开拓

业务开拓是客户经理的核心责任。我依托银行自身资源优势，带领团队发掘潜在客户，积极挖掘客户需求，促成大量业务拓展。在季度工作中，我共完成了36笔个人贷款业务，合计金额570万元，创造了1.14万元的业绩利润。

3. 业务宣传

银行的品牌形象在客户经理身上得以体现。我定期参加银行各种宣传推广活动，通过活动宣传、媒体扩散和朋友圈分享等方式，扩大了银行的影响力，提高了市场知名度。

二、 成果分析

1. 业绩提升

在本季度的工作中，我虽然受到外部环境的冲击，但在不断学习和总结的过程中，业绩得到了明显向上的趋势，达到了40万元的贷款业务合计，平均月销售业绩为13万元，同比提升了10%。

2. 客户满意度

作为客户经理，客户的满意度是检验工作成绩的重要指标。在这一季度的工作中，我主动了解客户的实际需求，给予客户细致周到的服务，赢得了他们的赞誉和信任。本人所拥有的客户，满意度高达96%。

3. 团队陪伴

这一季度，我一方面要全面投入到个人业务拓展和客户管理工作中，另一方面也要兼顾好本身来作为团队的主要骨干，为团队做出积极的贡献。在本次工作中，我有意识地积极参与团队工作，不断营造良好的协作氛围，在工作中给予团队成员积极包容的态度和合理建议。团队合作将成为以后工作中的重心之一。

三、 问题调整

1. 时间管理不当

在季度工作中，我发现自己时间管理存在不足。有时客户需求和突发状况难以预计，造成本人时间安排出现问题。此后我会优化自己的日程表，合理分配时间，提高工作效率。

2. 业务拓展能力增强

我认为，作为客户经理，能否拓展更多的客户和业务，是考察业务拓展能力的体现。在新服务、新产品推向市场的情况下，我需要不断提高自身的业务拓展能力，深化自身的产品知识，不断学习和提高，开拓更多的客户。

总的来说，季度工作总结是客户经理工作中的重要事项，本文对于我本季度的工作进行了回溯和总结，查找了问题性，总结了经验，将今后的工作重心放在了如何更好的服务客户，在如何更好的创造业绩，服务客户，为自己的发展和银行的发展取得更高的收益。

银行客户经理工作总结 篇10

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

银行客户经理工作总结 篇11

银行客户经理个人工作总结范文

银行客户经理总结(一)

我于2014年11月调往分理处担任客户经理一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任客户经理工作期间的情况总结汇报如下：

2014年11月21日，我由处调往处担任客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

我在开展工作的同时也发现自己仍然存在很多问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在2015年能争取到更多的培训机会，希望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个贷条线的发展做出自己更大的贡献。

银行客户经理总结(二)

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

一、客户经理必须具备应有的素质

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的`敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时、分析资料，实时监测客户信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

银行客户经理工作总结 篇12

XX年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的我，感触就更大了。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟部门领导班子的步伐， 围绕部门工作重点， 尽力的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。客户在第一，存款是中心。由于客户政策变化因素和内部的不正当恶性竞争，致使我的存款有了很大的减少，截至现在，我存款任务仍然日均勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人。 “客户的需求就是我的工作” 我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，尽力完成上级下达的各项工作任务，我作为客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在部门的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的`开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。我认为作为一个客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在我的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都留在我行帐户。积极的上门联系，成功留住该客户在我行的资金。又如以开展有益健康的健身活动为线索，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。

今年积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在XX年的工作中，尽管由于行内的不正当不公平的竞争，结果不尽如人意，但我尽了我的所能！明年争取更大突破！

银行客户经理工作总结 篇13

时间飞逝，自入行至今已经快一年的时间。20xx年对自己来说是幸运的一年，告别学生时代，自己的社会角色发生了变化，在各位领导的悉心培养下，在各位同事的热情帮助下，我由一名不谙世事的学生，逐渐成长起来。作为一名客户经理一天的工作是琐碎的、也是忙碌的；是平凡的、也是充实的。入职一年的时间并不算长，但足以给我留下深刻的记忆。

在这一年的时间里，在领导和同事们的帮助下，通过自己的努力工作，在公司业务知识方面有了进步，与客户沟通、个人营销能力也得到了提高。

在20xx年的工作中，业绩方面，新开立公司客户10户，其中完成公司有效户9户，公司日均存款1808万，获得两笔授信批复，完成分行下达的小微任务等。在授信业务中，通过向领导和同事们学习、向总分行下发的文件中学习，初步掌握了我行的信贷业务知识。

作为一名客户经理，其职责是服务好客户，开发新客户，维护存量客户，经过一年的的锻炼，加之日常走访、电话微信沟通，增加与客户的感情。经过一年的工作，当客户坐在我的面前时我不再那么紧张，用从容的姿态和微笑去面对、服务客户，客户也积极的介绍其上下游公司来我行开户，月末季末也积极往我行回款。

银行客户经理工作总结 篇14

20xx年，在支行和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻支行党委工作部署，坚持“增存就是增效”经营理念，把组织存款、压降不良贷款放作为中心工作，发挥自己在本职岗位上应有的作用，和同事们一道较好地完成了支行下达的工作任务，直接创造了近2900万元的经营收入，为全行扭亏为盈做出了贡献。现将20xx年度工作如下：

一、思想作风建设情况

(一)思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平和管理能力。一年来，我能认真学习“三个代表”重要思想和重新修订的《中国共产党党章》，学习党的路线、方针、政策和法规，特别是坚持学习十六大精神和“三个代表”重要思想，参加整肃行风行纪活动，思想认识有了较大提高，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了经验，对我们农行改革的前景更加充满了信心。

(二)学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力。为更好地为xx行奉献自己的聪明才智，自入行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识。尤其是7月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。二是参加总行组织的橡胶仓单质押贷款调研活动，并参与了《中国农业银行天然橡胶标准仓单质押贷款管理办法》等制度的起草工作。三是亲自组织支行网上银行、外汇知识、保险业务培训班，与全行员工一起学习、探讨业务，共同发展。一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的提高。

(三)作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。我主持客户部工作后，作为一个部门的带头人，我以优秀共产党员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况;针对客户部门的工作特点，能切实按要求对部门员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持经常性的制度学习，平时注意加强部门管理，加强内控管理和信贷档案管理;能够严格执行客户经理制度，检查和督促各项规章制度的落实、执行情况。如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部门存在的问题，从提高思想认识、抓制度落实入手，大胆管理，狠抓部门管理，建立了例会、《客户经理日志》等制度，使客户部门的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每一项工作任务，这充分证明我们客户经理是一支有战斗力的队伍。

二、履行职责情况

在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这种心境，与网点、客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。大家都知道，我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，对于仅有7名客户经理，要管理近30亿存款、5.5亿贷款的客户部门来说，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。20xx年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：(二)以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初下降了8个百分点。我主持客户部工作后，针对由于历史原因，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部门客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。二是深入xxxx、xxxx、xxxx等信贷企业，了解生产、经营、产品销售和信贷资金使用情况。三是亲自撰写《关于xx支行不良贷款情况的》，并制订了《xx支行信贷客户不良贷款处置方案》。四是按照支行贷审会决议，新发放贷款9927万元，办理借新还旧贷款6117万元，展期贷款8645万元。五是积极落实xxxx、xxxx等客户不良贷款清收，收回不良贷款1944万元。六是累计收回贷款15405万元，累计收回贷款利息2900万元，占全行收入的54%。

(三)以网上银行为突破口，以代理业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。一是以网上银行为突破口，为期货公司、橡胶企业安装网上银行，同时做好xxxx、xxx企业银行的维护，促进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达267亿元;发展网上银行客户128个，结算量达64.3亿元，占全省结算量的90%。二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金170多万元。

三、存在的问题和今后努力的方向

本人经过回顾，认为自己一年来的工作是称职的，但仍然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作系统性不够强;今后本人将一步加强学习，虚心求教，克服不足，将工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一名合格的客户部经理。作为客户部负责人，不同于其他保障部门和营业网点，承担管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具备把握宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助主管行长抓好工作，当好助手，按照“三个规范”要求管理业务，发展业务。

(二)刻苦学习，努力提高业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才智。今后，我要进一步加强学习，努力提高业务水平和管理能力，要经常深入网点，走访客户，抓好大户目标管理，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展优良客户，抓好不良贷款清收，切实提高我行信贷资产质量，提高我行的综合实力。

(三)严格要求，廉洁自律，做一名优秀共产党员和客户经理。目前全党正在常深入开展“保先教育”，作为信贷业务的负责人，我一定要保持清醒头脑，以共产党员的标准严格要求自己，廉洁自律，绝不干有损于国家集体和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正办事，继续保持一名优秀共产党员和客户经理的本色。

银行客户经理工作总结 篇15

我于20__年x月调往分理处担任主管一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任主管工作期间的情况总结汇报如下：

担任主管以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。主管是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知主管的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得主管工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

我在开展工作的同时也发现自己仍然存在很多问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的`客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20__年能争取到更多的培训机会，希望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个贷条线的发展做出自己更大的贡献。

本文网址：http://m.289a.com/shengrizhufudaquan/145022.html